Wat is het toch dat we niet verder komen met het professionaliseren van sales?

Onlangs werd op LinkedIn de vraag gesteld "Kan iemand mij een goede sales training aanraden?"
Logischerwijs kwamen vele individuele verwijzingen naar al dan niet goede sales trainers naar boven. Op zich is hier niets mis mee. Ongetwijfeld hebben deze trainers goed werk afgeleverd.
Pas in tweede instantie kwam dan de vraag: "wat wil je eigenlijk bereiken? Waarvoor wil je deze training in zetten?" Dit lijkt voor een verkoper toch eigenlijk de kern van het beroep om hier eerst zo een vraag te stellen. Om iets passends te kunnen aanbieden hebben we immers toch geleerd eerst te luisteren... En dus eerst de juiste vragen te stellen?

Een paar inhoudelijke vragen die bij mij naar aanleiding hiervan naar boven komen:
Wat bedoelen ze dan met een sales training? vaardigheid? methode? opportunity? onderhandelen? sales management? beïnvloeding van de gesprekspartner? aanleren van truckjes? zorgen dat de klant koopt?
En voor welk niveau is dit dan bedoeld? Wat kan en weet deze persoon eigenlijk al? 
Welke skills willen we dan eigenlijk op welk niveau trainen? en waarom? Wat is de vraag achter de vraag..

Veel vragen die de breedte van de bovenstaande 'algemene startvraag' aangeven. Wat als je deze startvraag zou stellen voor een key account manager, wat zouden dan de antwoorden zijn?
Wat zouden hier voor goede basis skills zijn? en wanneer doet deze het dan uitstekend?

Even terug naar het professionaliseren.

Zijn het dan bijvoorbeeld de abc-tjes zoals die bij de reguliere trainingsbureaus worden aangeleerd die de basis vormen van een professionele salespersoon? En wat is er verder dan?
Als je een al wat meer ervaren salespersoon de vraag stelt: "wat zou je willen ontwikkelen?" dan komen 'onderhandelen', 'netwerken' en 'lead generatie' vaak naar voren. Zijn dat ze dan? Dé skills die het onderscheid maken voor een kwalitatief goede sales?

Als we als verkoper in de zend modus staan hebben we in Nederland best wel wat  voorbeelden van fora waar wat informatie kunnen vinden als LinkedIn groepen, salesgids.nl, verkopersonline.nl.  De thema's beperken zich hier zowel in variëteit, samenhang als diepgang.
De vak vereniging sma (www.sma.nl) laat online nog bijzonder weinig zien, maar heeft wel zeer praktische en kwalitatief goede bijeenkomsten. Ook hier is echter nog steeds weinig tot geen structuur in de opbouw en het aanbod te vinden. Als we dit dan allemaal vergelijken met hoe het 10 jaar geleden was, dan rechtvaardigt zich de conclusie: we zijn met elkaar helemaal niets opgeschoten met het professionaliseren van het vak sales.

En natuurlijk komt daar voor nu de laatste vraag achteraan: wat moeten we doen om ons mooie vak wél structureel verder te professionaliseren?

Een goed initiatief om hier in Nederland, Europa en alle landen waar sales serieus wordt genomen transparant mee om te gaan is de Sales Standards Foundation. Zeker de moeite waard om naar te kijken en bij aan te sluiten!